Czy chińskie falowniki zdominują europejski rynek ?

Poprzez analogię do rynku modułów fotowoltaicznych wiele osób zadaje sobie pytanie, dlaczego jeszcze chińskie falowniki nie zdominowały europejskiego rynku? Czy problemem jest tu cena, jakość, brak znanej marki? W mojej ocenie problem leży zupełnie gdzie indziej. Zaczynając od końca marka w instalacjach fotowoltaicznych niema największego znaczenia. Wśród inwestorów nawet największe marki jak SMA są słabo rozpoznawalne. Z tego powodu dość łatwo wypromować na rynku dowolną markę. Problemem nie jest także technologia. Na przestrzeni ostatnich kilku lat chińscy producenci zrobili olbrzymi postęp w zakresie oferowanych produktów. Nie oznacza to, że każdy chiński falownik jest doskonały, ale wśród dość szerokiego grona urządzeń można znaleźć kilka rodzynków, którzy posiadają wysokiej, jakości produkty z ładnym design. Także cena chińskich produktów jest bardzo atrakcyjna często 50% niższa niż głównych europejskich producentów przy tej samej funkcjonalności i porównywalnej jakości.

Dlaczego zatem chińczycy nie zdominowali do tej pory europejskiego rynku?

W mojej ocenie problem chińskich producentów opiera się o trzy płaszczyzny. Pierwszą z nich jest dostępność produktów w europie. Chińczycy nie chcą produkować na magazyn podobnie jak i europejscy producenci jednak ci drudzy mają tą przewagę, że posiadają ugruntowaną pozycję na rynku i dystrybutorów, którzy kupują na magazyn ich produkty a dodatkowo dostawa nie wymaga kilkutygodniowego transportu morskiego. Potwierdzeniem tej tezy jest marka Growatt, która nie wyróżnia się niczym szczególnym na tle innych chińskich producentów, lecz jako jedna z pierwszych stworzyła wolnocłowe magazyny w europie i znacząco zwiększyła sprzedaż. Drugim problemem jest serwis. W przeciwieństwie do modułów PV falowniki są bardziej awaryjne a ich montaż i konfiguracja wymaga odpowiedniej wiedzy i umiejętności. Szczególnie na nowych rynkach wykonawcy wolą oferować produkty dla, których mają wsparcie techniczne nawet, jeżeli są one droższe. Ostatnią kwestią jest promocja i marketing. Obecnie na rynku nie da się budować sprzedaży nawet najlepszych produktów bez nakładów na marketing w tym na szkolenia produktowe. Jednym z filarów sukcesu firmy SMA i przywiązania wielu wykonawców do tej marki były szkolenia i działania marketingowe, które przynoszą korzyści marce do tej pory mimo znaczącego ograniczenia działań w sferze promocji.

Odpowiedź na pytanie czy chińskie falowniki zdominują europejski rynek nie jest łatwe i w dużej mierze zależy od samych chińczyków ich podejścia. Zdecydowanie widać, że wiele firm zauważyło, że nie da się budować sprzedaży bez dostępności produktów w europie i zaczęło uruchamiać wolnocłowe magazyny. Za dostępnością produktów nie zawsze w parze idą działania promocyjne i zaplecze serwisowe. Niemniej jednak w mojej ocenie udział chińczyków w europejskim rynku falowników będzie rósł, choć nie spodziewałbym się tak szybkiej dominacji jak w przypadku modułów PV.